Por Fernando Pozzi
Durante muchos años, escuchar a un propietario decir “mi casa vale más porque la construí con materiales de primera” o “porque está en una ubicación privilegiada” fue casi una constante en nuestra profesión.
Y claro, todo eso tiene valor. Pero no valor de mercado, sino valor emocional.
El problema es que el mercado no paga emociones.
No compra historias, ni recuerdos, ni sacrificios.
El mercado compra contexto.
Cuando un propietario fija el precio desde lo que siente y no desde los datos, lo que realmente está haciendo es negar el presente del mercado. Y eso tiene consecuencias: la propiedad se estanca, el aviso pierde exposición, y el tiempo se convierte en su peor enemigo.
📊 Ventas hay, pero el mercado es selectivo
A menudo escuchamos que “no se vende nada”.
Pero los datos muestran otra realidad:
en lo que va de 2025 se concretan en promedio unas 10.500 escrituras por mes sobre 285.000 propiedades publicadas.
Eso significa que cada mes se venden 37 de cada 1.000 propiedades.
No es un mercado parado, sino un mercado que selecciona.
Se mueve lo que está bien tasado y en sintonía con el poder de compra actual.
🏘️ El cambio generacional y la nueva demanda
Muchas casas construidas hace 50 años fueron, en su momento, el modelo ideal:
chalets de tejas, grandes parques, ambientes amplios y materiales nobles.
Eran la expresión de una época de prosperidad y crecimiento familiar.
Pero pasaron cinco décadas.
Y ese recuerdo pertenece, justamente, a las personas que hoy son los vendedores.
Propietarios que buscan achicarse porque ya no pueden mantener casas tan grandes,
o porque quieren simplificar su estilo de vida.
El problema es que la demanda que hoy existe no coincide con ese tipo de propiedad.
Las nuevas generaciones no sueñan con vivir en un chalet de los 70:
buscan funcionalidad, practicidad, diseño moderno y bajo mantenimiento.
Prefieren PH, dúplex o viviendas más compactas, bien ubicadas y eficientes.
Por eso, en muchos barrios tradicionales, vemos casas de más de USD 300.000 publicadas durante meses —o incluso años— sin lograr concretar ventas.
No porque estén mal, sino porque la demanda para ese tipo de producto prácticamente desapareció.
Incluso si tomamos el valor del terreno —muchas veces lotes amplios, parquizados y arbolados— y le sumamos los metros construidos, el resultado de una tasación estática suele ser superior al valor real de mercado.
¿Por qué? Porque al precio técnico hay que sumarle el contexto, el momento del mercado y el comportamiento actual de la demanda.
Y en ese equilibrio entre lo que se ofrece y lo que realmente se busca, es donde se define el valor que el mercado está dispuesto a convalidar.
Y lo mismo que ocurre con las casas, ocurrió antes en otra industria muy argentina.
🧭 El valor de mercado no es regalar, es comprender la demanda
Es importante aclarar que hablar de valor de mercado no significa regalar la propiedad, ni mucho menos “vender barato”.
Como en todo mercado, siempre existe un comprador, pero ese comprador define su decisión en función de la oferta disponible y su poder de compra, no de la historia del inmueble.
En otros rubros pasa lo mismo: un coleccionista puede pagar cifras extraordinarias por un auto antiguo porque lo valora como pieza única.
Pero en el caso de las viviendas, la mayoría no son objetos de exposición, sino bienes de uso que deben competir dentro del sistema natural de oferta y demanda.
Por eso, más que resistirse al mercado, lo inteligente es interpretarlo.
Entenderlo no como una pérdida, sino como una forma de alinear expectativas con la realidad y lograr que la propiedad encuentre a su verdadero comprador.
🚗 El “Falcon inmobiliario”
Es exactamente lo que pasó con los autos.
En los años 60 y 70, tener un Ford Falcon, un Chevy o un Torino era símbolo de calidad y estatus.
Autos fuertes, robustos, irrompibles, construidos para durar toda la vida.
Eran los “tanques” de la industria nacional.
Pero si hoy le preguntás a un joven si querría uno, probablemente te diga que no.
Prefiere un auto moderno, con diseño, tecnología, caja automática y conectividad.
No porque los autos de antes fueran malos,
sino porque los tiempos cambiaron, y las prioridades también.
Con las casas pasa lo mismo.
Los “Falcon inmobiliarios” —esos chalets de época con grandes lotes y techos de teja—
fueron el ideal de una generación que ya vendió o está por vender.
Pero el mercado comprador actual no busca eso:
busca diseño, eficiencia, espacios optimizados y menor mantenimiento.
Mientras esas propiedades permanecen publicadas sin venderse,
se mueven las que responden a las nuevas necesidades habitacionales y económicas.
💬 Conclusión: el valor lo pone el mercado
Vender no es resignar.
Es entender el cambio.
Aceptar que todo evoluciona —las personas, las familias, los hábitos y los estilos de vida—.
Y que los recuerdos se quedan con vos,
pero el precio lo pone el mercado.
Martillero y Corredor Público
Matrículas 4103 – 4.129 C.M.C.P.S.I
Analista y consultor del mercado inmobiliario – PBA
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