Cuando un propietario decide vender su casa, muchas veces parte de una idea lógica pero incompleta: “la publico y se vende”.
La realidad del mercado inmobiliario actual es distinta. Hoy no se venden todas las propiedades. Se vende solo un porcentaje muy reducido.
Entender este punto desde el inicio es clave para tomar buenas decisiones y evitar frustraciones innecesarias.
📊 El dato central del mercado inmobiliario
En la Provincia de Buenos Aires hoy encontramos aproximadamente:
- 290.000 propiedades publicadas en venta
- 11.500 operaciones de compraventa por mes
Esto significa que:
- Solo el 3,97% de lo publicado se vende cada mes
- O dicho de otra forma:
- 👉 Se vende apenas 1 de cada 25 propiedades publicadas
📍 Este dato cambia completamente la forma de encarar una venta.
Este número explica por qué muchos propietarios sienten que su propiedad “no se mueve”:
el problema no es publicar, el problema es lograr estar dentro de ese pequeño 4% que sí se vende.
🔍 Bajemos el dato a escala barrial
Para que este concepto no quede solo en un número grande, llevémoslo a una escala más cercana.
Supongamos un barrio cualquiera, sin importar el nombre, donde hoy hay:
- 500 propiedades publicadas en venta
Si el comportamiento del mercado es el mismo que a nivel general:
- Se venderían alrededor de 20 propiedades por mes
- Es decir:
- ≈ 4% mensual
- 1 de cada 25 propiedades
👉 Aunque el barrio tenga movimiento, no se venden 500 propiedades,
se venden unas pocas, y siempre son las que mejor encajan con la demanda real de esa zona.
Este ejercicio ayuda a entender algo clave:
el problema no es la zona, el problema es competir correctamente dentro de ella.
🤔 ¿Por qué se venden tan pocas propiedades?
La respuesta es simple, aunque muchas veces incómoda:
la demanda no es infinita ni homogénea.
Cada zona tiene un “ticket promedio” de demanda
Históricamente, en cada barrio se repite un patrón:
- Hay un rango de precios más demandado
- Ese rango concentra:
- La mayor cantidad de búsquedas
- Más visitas
- Más operaciones
👉 En promedio, las ventas se dan dentro de esos valores.
🏠 ¿Se pueden vender propiedades de valores más altos?
Sí, pero no es lo habitual.
- Esporádicamente puede venderse una propiedad de ticket más alto
- Suelen ser operaciones puntuales
- Dependientes de:
- Un comprador específico
- Un momento particular
- Una coincidencia de necesidad y capacidad
📌 No es un proceso lineal ni repetible todos los meses
Por eso, basar la estrategia de venta en una excepción es muy distinto a trabajar con la estadística real del mercado.
📉 Oferta y demanda: el verdadero contexto
Hoy el mercado inmobiliario no tiene un problema de falta de propiedades.
Tiene un problema de exceso de oferta frente a una demanda limitada.
- 290.000 propiedades ofrecidas
- 11.500 ventas mensuales reales
No alcanza con estar publicado, hay que destacarse, posicionarse bien y entrar en el rango correcto.
🎯 Qué implica todo esto para un propietario vendedor
Cuando una propiedad sale al mercado:
- Compite dentro de su barrio
- Dentro de un rango de precios
- Contra muchas otras opciones similares
Si el precio:
- Está alineado al rango más demandado → entra en el radar
- Está por encima → queda fuera del promedio de ventas
Y en un mercado donde solo se vende el 4%,
quedar fuera del rango correcto es quedar fuera de las ventas.
⏱️ Precio, timing y ventana de oportunidad
Las propiedades generan mayor interés en sus primeros meses de publicación.
Ese momento inicial es clave.
Cuando una propiedad:
- Entra bien posicionada
- Tiene una presentación profesional
- Tiene un precio competitivo
👉 Puede venderse en un plazo estimado de 120 a 180 días.
No se trata de vender barato.
Se trata de vender al mejor valor que el mercado permite, en el menor tiempo posible.
🏁 Conclusión
El mercado inmobiliario actual es claro:
- No se vende todo
- No alcanza con publicar
- Vender es un proceso profesional basado en datos
Si hoy solo 1 de cada 25 propiedades se vende por mes,
el verdadero trabajo inmobiliario es lograr que tu propiedad no sea una más dentro del 96% que espera, sino parte del pequeño porcentaje que sí se vende.
Fernando Pozzi – Analista y Consultor del Mercado Inmobiliario (PBA)
FP & Asociados · www.ipozzi.com.ar · Instagram: @fernando_pozzi
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